Alcune tecniche inconsce servono a indurre il consumatore a spendere di più all’interno di un supermercato.
Almeno una volta nella vita tutti ci siamo detti che, giunti al supermercato, avremmo preso solamente uno o due articoli. Tuttavia, viaggiando per le corsie alla ricerca dello zucchero è capitato qualcosa di insolito: abbiamo sentito la necessità di prendere la panna. Ebbene si, in questo caso non è stata colpa della nostra poca memoria o golosità (anche se in parte sì), ma dello stesso supermercato che ci ha indotto a comprare quel determinato articolo.
La tecnica in questione ha un nome e si chiama cross-selling e si tratta di una delle leve marketing più inconsce, nonché più potenti che siano mai state messe in atto. Anche se talvolta è difficile resistere al fascino della panna spray, è bene sapere di cosa si tratta, così da partire preparati quando ci si reca al supermercato, o quantomeno consapevoli.
Cross-selling al supermercato: la tattica silenziosa
Talvolta non è necessario urlare per farsi sentire. In questo caso la tecnica cross-selling ne è la prova concreta poiché agisce quasi inosservata. Torniamo alla nostra ricerca dello zucchero. In quel momento trovare un articolo come questo, come sappiamo, è quasi un’impresa. Ma non è un caso se in tutti i punti vendita è la stessa storia: prodotti come questo sono poco redditizi e prima di trovarli, è necessario fare il giro tra le corsie, magari facendoci conquistare da qualche altro articolo. Tuttavia, questa è un’altra tecnica.
Poniamo il caso che per trovare lo zucchero decidessimo di ripartire da capo, dove sono presenti gli scaffali della frutta. In questo caso potremmo sentirci allettati dalle rossissime fragole di stagione. In questo caso decidiamo di acquistarle, ma li affianco, guarda caso, troviamo la panna spray: strana coincidenza? No. Il cross-selling è proprio questo: mettere prodotti di categorie differenti, ma affini. Un po’ come nelle aree dedicate alle insalate pronte, è comune trovare bustine monodose di semi, mentre accanto al carpaccio di manzo si trova il grana già tagliato in scaglie.
Questa disposizione non è casuale, ma segue un preciso meccanismo anche nella collocazione sugli scaffali. Ad esempio, le birre e le patatine sono spesso posizionate nello stesso corridoio, proprio di fronte l’una all’altra.
In buona sostanza, il cross-selling, insieme ad altre tecniche di posizionamento degli scaffali (mettere i prodotti a basso costo in basso), funge da leva d’acquisto per lo stesso consumatore. Nulla di male, ma esserne a conoscenza può diventare un’ottima arma di risparmio. Insomma, acquistare sì, ma razionalmente.